2020 benim için hayli hızlı bir yıl oldu. Özellikle Mart ayında eve kapandığımız süreçten bu yana, gözümü bir açtım ki Aralık gelmiş. Günler nasıl bu kadar hızlı geçti, inanın anlamadım.

2020 aynı zamanda Multiligo’nun birçok açıdan demlendiği, serpildiği bir yıl oldu. Pandemi döneminde, dijitalleşmenin önemi daha net anlaşılınca bir anda kıymete bindik ve Multiligo’nun çok ciddi bir iş yükü oluştu. Dolayısıyla 2020, hayatta birçok şeyi tecrübe ederek kavradığım bir yıl oldu. Bazı şeyleri biliyor olmak başka, tecrübe ederek o bilginin hayatımızı nasıl etkilediği başka bir şey. Birkaç başlık altında danışmanlıkta nelerin çok önemli olduğuyla alakalı tespitlerimi sıraladım.

İşi Siz Biliyorsunuz Müşteri Değil

Müşteri, özellikle bizim alanımızda, gördüğü her yeni fikri uygulamaya almak isteyebilir. Örneğin sosyal medyada bir video kolajını çok beğenmiştir, biz de bunun gibi yapalım; vay efendim bunun web sitesinde logosu dönerek geliyor bizimki de öyle gelsin. Bu tür talepler eğer o an için mantıklı değilse bunu kesin bir dille reddetmek gerekiyor ve bunu en başta yapmanız gerekiyor. Eğer başta reddetmez iseniz, bu talepler hem nitelik olarak daha da saçma hale geliyor hem de sayıları kar topu gibi büyüyor. Sonuç=başarısız iş, fantazilerini uygulayıp hiçbir gerçek fayda sağlayamamış bir müşteri, yılmış ve başarısız bir işe atmış ekip, artık kesilemeyen fatura. Dolayısıyla buradan çıkardığım sonuç, iyi bir danışman otoriter olmak zorunda ve iyi bir müşteri teslim olmak durumunda. Müşterilere bunu aynı bu açıklıkla anlatmak gerekiyor. Sizin işiniz bizden hizmet almak, bizim yönlendirmelerimizi uygulamak, gerçek bir geri besleme sağlamak, ihtiyacımız olanları temin etmek, sonuçları karşılaştırmak ve ödeme yapmak. Bu kadar, fazlası değil.

Para Para Para

Hizmet sektöründe fiyatlama yapmak gerçekten çok zor. Çünkü elinizde sattığınız bir mal yok. Elinizdeki tek mal sizin ve birlikte çalıştığınız kişilerin saatleri ve bundan ayda yirmi iki iş günü olduğunu düşünürsek elinizde adam başı 22 x 8 = 176 adet var. Bu sizin toptancıdan “gönder gelsin abi” diyerek sipariş edebileceğiniz bir mal değil. 176 saatte kazanabileceğiniz maksimum parayı kazanmanız gerekiyor.

Bu durum mantıklı bir kişiyi adam/saat hesabına götürüyor. Ayda 176 saatim varken yeni bir müşteriye / projeye şu kriterler ışığında teklif vermemiz gerekir.

• Bu iş aylık olarak ekipten kaç kişinin kaç saatini alacak? Bu projede çalışacak kişilerin saat maliyeti kaç para? (İşte tam bu noktada bütün karmaşa başlıyor zaten. Sizin elemanınızın saat maliyeti kaç para? Sigortasını, yemeğini hesaba kattınız mı? Eleman kaç yıldır sizinle çalışıyor, doldurduğu yıl başına kıdem tazminatını hesapladınız mı? Siz bu projede bir yıllık plan yapıyorsunuz ve bir yıl içinde müşteriden alacağınız tutar belli, elemanınız zam yapın yoksa ben gidiyorum derse bu riski bu saat fiyatına eklediniz mi? vs vs.)
• Bu müşteriye ne kadar bir katma değer sağlayacağım? Diğer müşterilerime göre daha fazla ya da daha az bir maliyet çıkarabilir miyim? Saatler kadar, saatlerinizin niteliği de önemli. Ben bunu altın saatler olarak adlandırıyorum. Yukarıdaki maddede saatler bizim için maliyeti belirlenmiş birer mal idi ve üzerine kar ekleyerek fiyat vermeye çalıştık. Şimdi ise, çok özgün bir projeye talipsek, rakiplerimizden açık ara bu konuda üstünsek, sattığımız saat artık daha kıymetli bir saat. Dolayısıyla bu noktada kar marjınızla oynayabilirsiniz. İyi bir danışmansanız ve verdiğiniz hizmetler arasında bazıları özgün ise piyasanın en pahalılarından biri olmanız sizi kötü yapmaz.

Yukarıdaki iki maddeyi tek cümleyle özetlersek, adam/saat maliyetiniz nedir, müşterinin ihtiyaçları size kaç saate mal olacak ve verdiğiniz hizmet ne kadar kalitelidir? Fiyatlama tamamen bununla ilgili bir şey. Bu süreci kavrarken hem (başta mali müşavirim olmak üzere) iş hayatındaki büyüklerimden hem reddedilen/kabul edilen teklif süreçlerimden hem de İlker Canikligil’in Para Para Para isimli videosundan çok faydalandığımı belirtmek isterim.

Aslında bu minvalde 2020 yılının benim için özeti tecrübelerden faydalanmayı öğrenmek oldu diyebilirim.

Büyük Empatilere Gerek Yok

Evet tuhaf bir başlık oldu ama ne demek istediğim şimdi daha net anlaşılacak. Türk insanının pazarlık yapmakta ustaca yetenekleri var. Bir iş görüşmesi, bir anda batmak üzere olan bir firmayı kurtaracağınız bir hero olduğunuz şekile dönüşebiliyor. Sizden çok büyük beklentileri, normalde razı olmayacağınız fiyatlara yerine getirmeniz teklif edilebiliyor. Bu noktada karşı taraf ne kadar sempatik ya da doğru söylüyor olursa olsun, özel bir muamele yapmamak gerekiyor. Fiyat hususunda duruşunuz net olmalı ve kimseye sizi alakadar etmeyen problemler için fedakarlıkta bulunulmamalı.

Müşteri İlişkileri

Bir milli eğitim bakanının dediği gibi “Öğretmenler olmasaydı şu maarifi öyle güzel yönetirdim ki!” Hizmet sektöründe işin büyük çoğunluğu işi yapmaktan çok müşterinin sorularını cevaplamakla, onun beklentilerini anlamak üzere bitmek bilmeyen toplantılarla geçiyor. Burada ipin ucunu kaçırdığınız zaman gece yarılarında telefonunuz çalınabilir veya Whatsapp’ınız onlarca bildirimle dolabilir. Bu noktada 2020’de başarılı oldum diyemeyeceğim. Maalesef, pandemi insanlarda bu rahatsız etmeme kültürünün bozulmasına yol açtı.

Sonuç: İyi Bir Danışman Yukarıdakilerin Toplamından Biraz Daha Fazlasıdır.

Toparlayacak olursak iyi bir danışman veya danışmanlık şirketi,

1. Yaptığı işi çok iyi bilen ve müşterisinde bu hususta gerekli saygıyı edinip otorite kurabilen
2. Finansal dengeyi iyi koruyabilen, kendisinin ve ekibinin saatlerini maksimum düzeyde satabilen
3. İyi insan ilişkileri kurabilen, ama bunun ticari yaklaşımlarını negatif yönde etkilemesine izin vermeyen
4. Sabrını ve yürüttüğü süreçleri titizlikle koruyabilen.

kişi veya şirkettir diye düşünüyorum.

Özetle, danışmanlık (bu arada bu epey büyük bir küme, bir sıhhi tesisatçı da bu yazıdaki anlayışa göre bir danışman, burada danışman diyerek yatırıma ihtiyaç duymaksızın hizmet verebilen kişileri kast ediyorum) yorucu, yıpratıcı ama bir o kadar öğretici, geliştirici ve karlı bir iş.